商機是訂單的來源，只有提高商機的轉(zhuǎn)化率，企業(yè)的訂單才會變得更多。

商機管理可以說是業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一步。每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，從銷售人員接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機、跟進商機、推進銷售階段、贏單到銷售合同處理，規(guī)范化的商機管理可以保證商機以最高效、最科學的方式推進，提高商機贏單率。

在企業(yè)銷售中，每個潛在客戶都是一個潛在的業(yè)務(wù)機會，給予有效的跟蹤和關(guān)注都有可能轉(zhuǎn)變成商機。CRM提供簡便易用的機制有效地跟蹤和管理每一個潛在客戶，幫助銷售抓住每個銷售機會，從而贏得交易：

1、業(yè)務(wù)進程跟蹤

銷售人員通過CRM即可清楚了解客戶的跟進情況，根據(jù)聯(lián)系情況確定下次預約，到期系統(tǒng)會自動提醒。如三天內(nèi)進行客戶電話回訪，約見客戶負責人，展示公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員可以在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置相應(yīng)活動的時間，當時間一到，系統(tǒng)就會提醒業(yè)務(wù)人員進行相應(yīng)的活動，不至于遺忘相關(guān)的銷售機會或跟單不緊，導致跟單失敗。

2、更合理地規(guī)劃任務(wù)安排

銷售人員一般會同時跟進多個潛在客戶，總感覺時間不夠用。而客戶們處于不同的商機階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的急需給予臨門一腳。在有限的時間更加高效地與客戶進行溝通，管理者需要幫銷售人員提升任務(wù)規(guī)劃的能力。銷售人員用CRM篩選出處在不同商機階段的潛在客戶，可以更好地安排自己的溝通任務(wù)，同時也提高了工作效率。

3、從銷售漏斗中發(fā)現(xiàn)問題

有經(jīng)驗的銷售管理者，心目中都有一個合乎規(guī)律的標準銷售漏斗。CRM系統(tǒng)能夠動態(tài)反映銷售機會的推進狀態(tài)，目前所處階段，通過銷售漏斗直觀的展示出來。通過比對業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，很容易發(fā)現(xiàn)在哪個商機階段該銷售停留時間過長，幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)跟單過程中的異常，隨后支持銷售員跨越這道門檻。

4、完美解決各部門協(xié)同工作

當客戶處在不同商機階段的時候，需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進入第三個階段需要技術(shù)人員參與，評估技術(shù)可行性等等。CRM可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。

此外，CRM系統(tǒng)還具有數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析功能，通過內(nèi)嵌的商業(yè)智能工具，分析生成有價值的報表，指導業(yè)務(wù)人員的銷售計劃。根據(jù)商機所處的細分階段，系統(tǒng)可生成業(yè)務(wù)全局視圖，通過直觀的圖形方式，展現(xiàn)公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的動態(tài)關(guān)系。有利于管理層對銷售任務(wù)進行細化分析，根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，將業(yè)務(wù)機會分配給最合適的銷售人員，將有限的精力投入到最具有成交可能性的商機中去。