線索對于銷售的重要性毋庸置疑，它處于整個銷售鏈條的最前端，一般由市場活動、網(wǎng)絡信息、電話咨詢、消費者訪談等多種方式獲得銷售的初級線索，銷售人員持續(xù)跟進、豐富線索，時機成熟后銷售線索轉換為銷售機會，再經(jīng)過幾個階段的談判、商務、產(chǎn)品和技術溝通，最終與客戶達成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單。

企業(yè)在管理銷售線索過程中會遇到很多難點：

1、無法甄別優(yōu)質線索：企業(yè)從眾多渠道獲取的線索中，80%屬于過時和無效的，銷售團隊需要花費大量人力、時間去審查每條線索的質量。

2、缺乏有效跟進機制：企業(yè)用大量時間甄別出合格線索后，為縮短銷售周期，往往采用粗放管理，從而導致整體效率低下、業(yè)績和產(chǎn)出也都因人而異；而銷售團隊由于無法充分利用有效線索，為了完成業(yè)績指標，還需要花更多的時間去尋找目標，得不償失。

3、銷售管理不成體系：銷售管理通常缺乏標準的銷售流程，整個銷售周期不可控，無法預測銷售結果，難以保證計劃的有效性，更無法驗證銷售策略的落地執(zhí)行情況。

針對企業(yè)線索管理中的種種問題，CRM給出了解決方案：

1.多渠道營銷線索資源整合。CRM實現(xiàn)對多渠道線索數(shù)據(jù)進行實時自動化清洗與查重。系統(tǒng)可根據(jù)客戶名稱、電話等匹配選項和完成查重設置。此外，根據(jù)不同企業(yè)的業(yè)務特點，CRM可自定義線索優(yōu)先級，設定企業(yè)專屬的“高意向”跟進機制。從而讓企業(yè)線索零流失、重要線索優(yōu)先處理。

2.客戶公海定制靈活的認領和分發(fā)機制。CRM有一套獨特的客戶公海機制，保證每一條線索被及時、科學、高效分配與跟進。自定義客戶公?；厥諜C制，未被有效跟進的線索逾期將自動退至“客戶公海”，可改由其他銷售跟進。銷售也可根據(jù)自身情況，將自己無力轉化的線索放入“客戶公海”?？蛻艄C制保證了線索的最大化利用。

3.銷售線索持續(xù)跟進培育，及時轉化成客戶或商機。通過線索跟蹤與管理，管理者實時監(jiān)控從線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期。在流程管理過程中，CRM生成的數(shù)據(jù)，能夠精準分析銷售各階段轉化，科學預測銷售形勢。

總的來說，使用CRM系統(tǒng)讓企業(yè)管理流程更可視化和標準化，就客戶線索這塊而言，讓銷售人員對銷售進展一目了然將大大提高效率。