隨著技術(shù)的發(fā)展和生產(chǎn)效率的提升，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，使得人們眼花繚亂，面對(duì)眾多的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶都不知道自己需要什么，那么識(shí)別客戶真正的需求，就是非常必要的事情。

借助CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以集成所有客戶信息，識(shí)別并滿足客戶潛在需求，制定了一套完整的銷售跟進(jìn)策略，能夠提高客戶的滿意度，最終促進(jìn)銷售目標(biāo)完成。今天，我們就來看看銷售人員是如何利用CRM系統(tǒng)識(shí)別并滿足客戶的潛在需求?

一、利用CRM創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫

每個(gè)銷售員都會(huì)與客戶不斷進(jìn)行交互，而且在交互的不同層面會(huì)接觸到不同的人員，CRM系統(tǒng)所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細(xì)資料，客戶的年齡、住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、公司信息、個(gè)人愛好等等，幫助銷售人員初級(jí)建立客戶資料數(shù)據(jù)庫。擁有了豐富的客戶資料數(shù)據(jù)庫后，銷售人員就可以結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)分析并篩選出可能有需求的潛在客戶。

二、篩選數(shù)據(jù)庫找出潛在客戶

在銷售人員擁有了豐富的客戶資料數(shù)據(jù)庫后，重點(diǎn)就是要找出有意向的潛在客戶。CRM系統(tǒng)中的客戶資料數(shù)據(jù)庫能夠按照多種自定義方式自動(dòng)記錄和整理客戶信息，方便銷售人員仔細(xì)分析并篩選出有需求的潛在客戶。

三、初步了解潛在客戶的購買意向

對(duì)潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎(chǔ)。銷售人員可以從CRM系統(tǒng)找出客戶的聯(lián)系方式，根據(jù)客戶的年齡特點(diǎn)，選擇合適的溝通方式（登門拜訪、打電話、發(fā)信息或者是QQ聊天），在溝通了解的過程中，準(zhǔn)確、迅速地識(shí)別客戶的購買意向，在以后的跟進(jìn)中，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策技巧，做到有的放矢。

四、進(jìn)一步跟進(jìn)并挖掘客戶的需求

當(dāng)確定了客戶的購買意向后，目標(biāo)客戶的后期跟進(jìn)就顯得尤其重要。目標(biāo)客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠準(zhǔn)確掌握每個(gè)目標(biāo)客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進(jìn)情況錄入簡(jiǎn)信CRM中。通過系統(tǒng)記錄就可以挖掘客戶需求，并快速獲取暫時(shí)可以放棄的客戶、目標(biāo)客戶的跟進(jìn)階段，并智能預(yù)測(cè)客戶的成交概率。

五、結(jié)合客戶的需求，適時(shí)推薦產(chǎn)品

六、產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)，當(dāng)然，在了解客戶的需求后，制定相應(yīng)的銷售策略，審時(shí)度事并有針對(duì)性地向客戶介紹客戶需求的功能特點(diǎn)的產(chǎn)品。這樣以來，CRM滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。

借助CRM有效地識(shí)別客戶，明確目標(biāo)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提高銷售成功率，找出最有價(jià)值的客戶，并為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)，促使他為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。