完善的銷售過程管理對任何業(yè)務的增長都是至關(guān)重要的。在整個的銷售過程當中，銷售人員要經(jīng)歷尋找商機、篩選商機、產(chǎn)品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務等這樣一系列動作。所以，對于銷售周期較長的業(yè)務，過程的控制比結(jié)果更重要。下面我們來看看CRM是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。

一、商機合理分配

企業(yè)從會展收集、朋友介紹、搜索引擎、購買資料等等方式獲取的客戶信息可導入CRM系統(tǒng)，客戶資料可以按行業(yè)、地區(qū)、規(guī)?！敿殑澐指鞣N類型，從而在管理員進行分配客戶時，將潛在客戶分配給最適合的銷售人員讓其發(fā)揮自己所長，也可以將長期沒有跟蹤的客戶進行回落并從新分配，提高商機的響應率和達成率。

二、業(yè)務進程跟蹤

CRM從始至終跟蹤每個銷售項目的進程，記錄與客戶的每一次的聯(lián)系記錄，聯(lián)系時間、聯(lián)系方式、溝通信息、結(jié)果如何，商機所處何階段等。為銷售人員提供360度全方位銷售機會視圖，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個銷售過程分為幾個階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進展的銷售機會和停滯的問題。

三、科學決策分析

CRM系統(tǒng)的銷售漏斗可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布。且提供實時、完整的業(yè)務視圖，顯示一段時間內(nèi)收入和產(chǎn)品數(shù)量預測的關(guān)鍵指標與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據(jù)價值。管理者可通過單擊鼠標向下追溯報表背后的詳細信息，以做出明智的業(yè)務決策，準確估計未來銷售趨勢。

四、設(shè)定銷售任務

通過CRM銷售任務計劃，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團隊，上級領(lǐng)導可以根據(jù)每個銷售人員的銷售能力和水平合理的設(shè)置定額，并進行不同時間段的匯總及分拆。此外，CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預測完成金額、已簽約金額與銷售目標的差距，方便管理人員實時監(jiān)控完成進度。

CRM系統(tǒng)在銷售過程管理中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導入銷售規(guī)范，實現(xiàn)團隊協(xié)同工作。