完善的銷售過程管理對任何業(yè)務的增長都是至關重要的。在整個的銷售過程當中，銷售人員要經歷尋找商機、篩選商機、產品介紹、滿足需求、簽訂協議、售后服務等這樣一系列動作。所以，對于銷售周期較長的業(yè)務，過程的控制比結果更重要。下面我們來看看CRM是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。

一、商機合理分配

企業(yè)從會展收集、朋友介紹、搜索引擎、購買資料等等方式獲取的客戶信息可導入CRM系統，客戶資料可以按行業(yè)、地區(qū)、規(guī)?！敿殑澐指鞣N類型，從而在管理員進行分配客戶時，將潛在客戶分配給最適合的銷售人員讓其發(fā)揮自己所長，也可以將長期沒有跟蹤的客戶進行回落并從新分配，提高商機的響應率和達成率。

二、業(yè)務進程跟蹤

CRM從始至終跟蹤每個銷售項目的進程，記錄與客戶的每一次的聯系記錄，聯系時間、聯系方式、溝通信息、結果如何，商機所處何階段等。為銷售人員提供360度全方位銷售機會視圖，幫助其對識別關鍵決策人、預測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個銷售過程分為幾個階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進展的銷售機會和停滯的問題。

三、科學決策分析

CRM系統的銷售漏斗可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布。且提供實時、完整的業(yè)務視圖，顯示一段時間內收入和產品數量預測的關鍵指標與全局情況，深入挖掘歷史數據價值。管理者可通過單擊鼠標向下追溯報表背后的詳細信息，以做出明智的業(yè)務決策，準確估計未來銷售趨勢。

四、設定銷售任務

通過CRM銷售任務計劃，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團隊，上級領導可以根據每個銷售人員的銷售能力和水平合理的設置定額，并進行不同時間段的匯總及分拆。此外，CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預測完成金額、已簽約金額與銷售目標的差距，方便管理人員實時監(jiān)控完成進度。

CRM系統在銷售過程管理中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導入銷售規(guī)范，實現團隊協同工作。