對企業(yè)來說，CRM系統(tǒng)是能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶管理的一種便捷工具。CRM的精華之處就在于，它能夠真正圍繞目標(biāo)客戶的需求來整合企業(yè)各方面的業(yè)務(wù)，它倡導(dǎo)的是以客戶為中心的經(jīng)營管理模式。

企業(yè)面對的客戶是有生命周期的，不同階段的客戶，對企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)率不同，對企業(yè)的影響也不同。潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，包括在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的最終客戶，而已成交客戶很可能會有二次購買需求或者購買配套產(chǎn)品的需求，他們都有可能為我們帶來銷售利潤。因此，每個潛在客戶都代表一個“商機(jī)”或者“潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會”，關(guān)注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

潛在客戶有為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤的可能，但是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶之前，還是有很多工作要做的。在交易達(dá)成之前，需要對潛在客戶一直追蹤。下面就來介紹一下CRM是怎樣助力企業(yè)挖掘潛在客戶的：

1、捕捉

根據(jù)CRM系統(tǒng)的客戶信息，自動收集客戶需求，捕捉意向客戶，并分配給對應(yīng)的銷售人員，達(dá)成雙方的合作。

2、篩選

CRM系統(tǒng)中有客戶和銷售流程信息的狀態(tài)選項列表，銷售人員可以根據(jù)客戶關(guān)系，篩選潛在客戶的銷售流程狀態(tài)列表，跟蹤每位潛在客戶信息，明確表明客戶的狀態(tài)是否處理，合格與否，將客戶進(jìn)行細(xì)分，并定期回訪。

3、整合

潛在客戶都有自己的消費(fèi)習(xí)慣和需求，因此，公司要懂得整理客戶信息，并能夠從其他程序或者表格中發(fā)現(xiàn)潛在客戶的信息，并將客戶信息輸入CRM管理系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)員工之間客戶信息資料的共享。CRM系統(tǒng)整合客戶信息，并對客戶聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理，這樣可以保證客戶信息安全，還能對銷售進(jìn)行管理，隨時隨地明確了解銷售的進(jìn)展情況。

4、重視

每個人都希望自己能夠得到重視，潛客也一樣，因此，要達(dá)到更好的客戶管理效果，就需要準(zhǔn)確和及時的追蹤潛在客戶，CRM系統(tǒng)分配給銷售代表的潛在客戶，要根據(jù)客戶需求和銷售者的能力進(jìn)行合理的分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率，還能將客戶進(jìn)行等級劃分，分開管理。

5、轉(zhuǎn)化

客戶再多，沒有轉(zhuǎn)化就沒有簽單，因此，將客戶篩選出來之后，就要想辦法轉(zhuǎn)化為真正的客戶，為公司創(chuàng)造實(shí)際的利益。這時，銷售人員和客戶就組成了一個完整的客戶關(guān)系圖，所有的合作信息都清晰可見，CRM系統(tǒng)針對潛在客戶進(jìn)行一對一的服務(wù)銷售，以增加轉(zhuǎn)化的成功率。

6、追蹤

商機(jī)出現(xiàn)之時就是業(yè)務(wù)代表需要工作之時，通過電話、電子郵件等于客戶聯(lián)系，將客戶推動到業(yè)務(wù)流程的下一步，利用CRM系統(tǒng)，作出客戶信息報表，分析客戶對企業(yè)能夠帶來的價值，最后作出具有針對性的決定，實(shí)現(xiàn)客戶價值的最大化。