企業(yè)都知道維護(hù)好老客戶，通過口碑宣傳就會影響她周邊的消費群，利潤也就會穩(wěn)定增長。所以，企業(yè)就會想盡一切辦法留住老客戶，并爭取保持他對我們的產(chǎn)品或服務(wù)長期的購買意向。

于是會員這個概念在各大商業(yè)領(lǐng)域開始抬頭。會員制客戶管理模式成了企業(yè)為維系與客戶的長期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。會員營銷模式，把經(jīng)過首次消費后的顧客，通過會員管理，挖掘顧客的后續(xù)消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。

盡管眾多企業(yè)意識到會員管理的重要，但在工作中遇到的挑戰(zhàn)仍很多。那么，怎樣將會員管理這件事落到實處，怎樣讓不同等級的會員發(fā)揮自己應(yīng)有的價值呢？CRM給出了答案。

簡單的來說，CRM包含了會員管理系統(tǒng)。

CRM客戶管理管理系統(tǒng)是以客戶管理為中心，同時又包含了產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)分析、進(jìn)銷存、訂單管理、財務(wù)管理等功能，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務(wù)的過程。融合了包括市場規(guī)劃、業(yè)務(wù)邏輯、管理思想以及通信技術(shù)等各方面，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，為企業(yè)用戶實現(xiàn)客戶價值的持續(xù)貢獻(xiàn)。

CRM的優(yōu)勢在于他將會員營銷的優(yōu)勢融合進(jìn)客戶管理這一整個流程，通過CRM，企業(yè)不僅可以實現(xiàn)對會員（客戶）的分層管理，更能夠通過簡易的分析得出客戶的價值，從而做到合理開發(fā)。

一、細(xì)分客戶價值

通過CRM系統(tǒng)，可以詳細(xì)看到客戶的下單時間，購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量、價格，下單的頻率等。企業(yè)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出客戶的價值，哪些客戶是一次性消費大宗消費的、哪些客戶是持續(xù)性消費的、哪些客戶從來沒有消費過。結(jié)合消費金額和消費頻率，可以從總體上將客戶劃分價值區(qū)間：高價值客戶、低價值客戶、中間客戶。

二、提供針對性服務(wù)

結(jié)合客戶的購買頻率、購買金額分析其價值區(qū)間后，企業(yè)可對于購買金額比較高的客戶做重點維護(hù)。企業(yè)可以通過CRM系統(tǒng)展示的數(shù)據(jù)對其購買行為進(jìn)行分析，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的種類、價格以及購買頻率，分析得出顧客的消費習(xí)慣以及消費心理，從而為其提供針對性的服務(wù)，推出顧客感興趣的優(yōu)惠活動。

利用CRM幫助企業(yè)實現(xiàn)會員管理，可以讓不同價值層的客戶為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。