企業(yè)的業(yè)績來源于客戶，而不同的客戶帶來的價值是不一樣的，運營和管理好不同的客戶群，讓他們?yōu)樽约簞?chuàng)造更多的利潤是企業(yè)不得不面臨的選擇。于是，企業(yè)開始對客戶進行管理和分類，最常見的是實行會員制營銷，努力讓客戶成為會員，推薦客戶辦理會員卡，對不同等級的會員提供不同的服務，在最大程度上實現(xiàn)客戶滿意。此外，差異化的營銷和激勵機制也讓會員主動去升級自己的等級，爭取更大的優(yōu)惠。

那么，怎樣將會員管理這件事落到實處，怎樣讓不同等級的會員發(fā)揮自己應有的價值呢？CRM給出了答案。

CRM系統(tǒng)具有區(qū)別于其它經(jīng)營管理模式獨特的功能， 融合了包括市場規(guī)劃、業(yè)務邏輯、管理思想以及通信技術等各方面，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，為企業(yè)用戶實現(xiàn)客戶價值的持續(xù)貢獻。

首先，CRM可以幫助銷售人員整理客戶資料，建立客戶檔案。CRM對客戶資料的管理包括：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)等）和客戶的動態(tài)資料（咨詢記錄、購買記錄、售后記錄等）。

其次，CRM可以詳細記錄客戶的消費情況，打開CRM，就可以詳細看到客戶的下單時間，購買的產(chǎn)品種類、數(shù)量、價格，下單的頻率等。企業(yè)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出客戶的價值，哪些客戶是一次性消費大宗消費的、哪些客戶是持續(xù)性消費的、哪些客戶從來沒有消費過。結合消費金額和消費頻率，可以從總體上將客戶劃分價值區(qū)間：高價值客戶、低價值客戶、中間客戶。

對于已成交客戶，企業(yè)可以對其購買行為進行分析，從而為其提供針對性的服務。例如，可以結合他們的購買頻率、購買金額分析其價值區(qū)間，對于購買金額比較高的客戶做重點維護。

可以結合顧客購買產(chǎn)品的種類、價格以及購買頻率，分析得出顧客的消費習慣以及消費心理，以便及時跟進各種促銷宣傳，或者是推出顧客感興趣的優(yōu)惠活動。

CRM的優(yōu)勢在于他將會員營銷的優(yōu)勢融合進客戶管理這一整個流程，通過CRM，企業(yè)不僅可以實現(xiàn)對會員（客戶）的分層管理，更能夠通過簡易的分析得出客戶的價值，從而做到合理開發(fā)。

總得來說，CRM的價值對會員管理（或者說客戶管理）的意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、優(yōu)化業(yè)務流程

CRM可以根據(jù)需要自定義功能模塊（也可以使用默認），圍繞某個方面去整合包含客戶、企業(yè)、員工等各類資源，從中找出事物之間的關聯(lián)及屬性，讓員工更加了解自己的客戶，更好地為客戶服務，提升客戶滿意度。

2、拓寬市場

通過CRM系統(tǒng)，企業(yè)內部員工及時通過社交網(wǎng)絡了解客戶動態(tài)與信息反饋，

方便快速地處理客戶的產(chǎn)品咨詢或問題反饋，擴大了銷售活動的范圍，增加了與客戶往來的信息，有助于及時掌握市場的最新動態(tài)，從而更好地把握競爭的最佳時機。

3、為企業(yè)節(jié)省成本

企業(yè)通過CRM系統(tǒng)整理所得出的客戶信息，全面地了解客戶的情況，同時將自身所得的最新客戶信息及時錄入系統(tǒng)，減少信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，使得銷售渠道更為暢通，銷售環(huán)節(jié)也相應地減少，銷售費用、銷售成本也隨之降低。

4、改善企業(yè)服務

企業(yè)服務是CRM的核心業(yè)務組成部分，利用CRM系統(tǒng)，企業(yè)用戶的業(yè)務人員在系統(tǒng)運行中，可以及時把客戶的服務請求和問題反饋及時傳達給其客服代表，方便及時響應、解決問題并提高客戶滿意度，為企業(yè)用戶實現(xiàn)客戶價值的持續(xù)貢獻。

5、提高企業(yè)運行效率

CRM可以對客戶資料進行全方位的搜集，對每個客戶的數(shù)據(jù)進行整合及智能化報表分析，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售自動化、協(xié)同辦公并且做好客戶關懷，以此提升企業(yè)運行效率，從而更好地為企業(yè)創(chuàng)造效益。

所以，利用CRM幫助企業(yè)實現(xiàn)會員營銷（客戶管理），不僅可以幫助企業(yè)更加了解自己的客戶，做好客戶分層，讓不同價值層的客戶為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，也可以幫助企業(yè)提升運行效率，有更多的時間和精力去為客戶提供更多的服務。